Форекс трейдерам - Сообщения с тегом "искусство ведения переговоров"

Едва ли в мире найдется бизнесмен, который построил успешный бизнес, ни разу не прибегнув к такому механизму решения проблем как переговоры. Навык успешного ведения переговоров неизменно позволяет деловому человеку создавать у собеседника о себе приятное впечатление и провоцирует человеческое доверие. А это в свою очередь помогает оказать влияние на решения потенциальных партнеров и клиентов!

Forex-брокер компания InstaForex предлагает Вам познакомиться с тем, как же правильно провести переговоры и какими методиками и техниками стоит воспользоваться.
 
Техника 1: Формирование позитивного первого впечатления о себе

Если Вам удастся добиться, чтобы первое впечатление собеседника о Вас было как можно более позитивным, это сразу поможет вызвать его доверие. Кроме того, необходимо, по возможности, чтобы у Вашего визави сформировался интерес не только к тому, что Вы говорите, но и к Вам, как к располагающему, интересному человеку. Такой эффект увлеченности создаст нужный настрой для переговоров.
Потому во всем мире принято тщательно готовиться к переговорам. Нужно не только досконально проштудировать их предмет, но также хорошо отдохнуть, позаботиться о том, чтобы выглядеть презентабельно (посетить парикмахера, сделать маникюр и т.п.). Участник переговоров, который хорошо подготовился, всегда выглядит презентабельнее, поскольку уверен в себе.
Необходимым атрибутом начала переговоров является улыбка — она располагает собеседника, как бы подтверждает Вашу успешность. Потенциальные партнеры едва ли проявят интерес к Вашим проблемам, потому такие мысли придется оставить за порогом зала для переговоров — строить бизнес, реализовывать проекты и решать финансовые вопросы деловые люди хотят с тем, кто выглядит счастливым, работоспособным, полным оптимизма и энтузиазма. Нервный, потеющий партнер, с помятыми брюками, в несвежей рубашке и измятом галстуке вызовет у них лишь желание как можно скорее покинуть деловую встречу и держаться от такого субъекта подальше.

Техника 2: Соблюдение зоны личного комфорта собеседника

Зону личного комфорта собеседника нарушать ни в коем случае нельзя. Если это произойдет — на переговорах можно будет поставить жирный крест. У большинства людей это круг радиусом в 1,5-2 метра вокруг себя. Не нужно также стремиться преодолеть расстояние ближе метра, даже для приветственного рукопожатия. Сидеть крайне желательно на расстоянии никак не менее двух, но и не более 3 метров.
Такое уважительное отношение к зоне комфорта собеседника поможет сохранить доверие. Если же границы будут нарушены, человек начнет испытывать тревогу, чувство опасности, у него возникнет настороженность и общение едва ли будет продуктивным. Если же Вы будете находится от собеседника очень далеко, это воспрепятствует установлению психологической связи.
Эти правила ведения деловой беседы лучше соблюдать неукоснительно. Их нарушение допустимо только при дружеском общении. К примеру, у американцев есть хороший прием — пожимать протянутую руку своими двумя: только кисть руки — если переговорщики давние партнеры, и правой за кисть, а левой под локоть — если политики, либо бизнесмены не только партнеры, но и успели установить дружеские отношения.

Техника 3: Создание психологического "зеркала" собеседника

После установления контакта и создания благоприятного впечатления о себе Вам просто необходимо уловить ту волну, на которой общается Ваш собеседник. Без этого не обойтись, если Вы хотите повлиять на его решения и отстоять свою позицию. Чтобы добиться этого, нужно поймать темп речи партнера по переговорам, его жесты, положение тела, одним словом — стать похожим на своего визави. Однако, воплощать данную технику в жизнь необходимо осторожно, постепенно, чтобы у собеседника не возникло чувство дискомфорта и он не заподозрил Вас в неискренности.
НЛП предлагает, в частности, использовать такой прием, как повтор нужной ключевой фразы. Иначе говоря, когда Ваш собеседник мимоходом произнесет ключевую фразу, Вы должны повторить её ему спустя непродолжительное время. После чего необходимо аккуратно подвести человека к тому, чтобы он следом за Вами повторил эту фразу. Если данный прием провести удачно — Ваш собеседник обретет непоколебимую убежденность в том, что эта фраза несет истину.

Техника 4: Нейтрализация психологической защиты

Нередко на переговорах люди закрываются, ставят между собой и собеседником психологический барьер. В таких случаях приходится работать на вызов доверия. Определить психологическую закрытость можно по физическим признакам: скрещенным ногам, сжатости фигуры, постоянное избегание контакта взглядов.
Чтобы устранить такую проблему необходимо предложить визави что-либо подержать, или рассмотреть: папку, бизнес-план, проект договора, фото-презентацию. Это может быть что угодно, что заставит собеседника разомкнуть руки и поменять положение сомкнутых ног. При этом необходимо довольно часто повторять такие фразы, как "посмотрите", "взгляните", "обратите внимание". Эти словесные обороты сделают свое дело — они поспособствуют тому, чтобы установленные собеседником психологические барьеры были устранены. После того, как человек не сможет более закрываться от Вас с помощью позы, положения рук и ног, падение психологической защиты станет лишь делом времени.

Техника 5: Первое "Да!"

В любых переговорах миг принятия решения является самым важным. Вы должны помочь собеседнику принять решение выгодное Вам, и в этом поможет психологическая техника первого "Да!". Перед тем, как задать важный вопрос или сделать предложение делового характера, необходимо задать какой-либо такой вопрос своему визави, чтобы его ответом было "Да!". И совершенно не важно, касается это дела, или нет.
Вдогонку за первым вопросом Вам немедленно нужно задать вопрос второй, который уже будет нести важность для Вас. Тогда собеседнику будет гораздо труднее ответить Вам "нет" после того, как он уже однажды ответил утвердительно.
В финале встречи важно помнить про важность первого и заключительного впечатлений для того, с кем Вы вели переговоры. По этой причине категорически нельзя завершать переговоры тем, что ослаблять узел галстука и облегченно вздыхать. Тогда визави может решить, что Вы с ним вели беседу неискренне, обрабатывали его. Имидж должен оставаться непоколебимым до тех пор, пока стороны переговоров не достигнут желаемого и не подымут бокал за удачную следку.
Не забывайте также, что собеседникам нравится, когда Вы демонстрируете харизму и уверенность в себе на грани (но не за гранью!) наглости. Уверенный в себе переговорщик гораздо быстрее добьется успеха.

P.S.: В каждом рецепте есть изюминка, секретный ингредиент, так сказать. Наш рецепт также имеет свой секретный ингредиент: используйте в переговорах малую толику здорового, и обязательно остроумного юмора. Это обезоружит собеседника и настроит на конструктивный лад.